Case study sunlight tại thị trường Việt Nam

Sunlight là một nhãn hiệu nước rửa bát của unilever. Sunlight xâm nhập thị trường Việt từ năm 1997 tới nay đã gần 20 năm. Điều gì đã làm nên tên tuổi của Sunlight? Hãy cùng Khởi Nghiệp Media tìm hiểu về case study Sunlight qua bài viết sau nhé.

1.Là con cưng của tập đoàn Unilever.

Tập đoàn Unilever thành lập ngày 2 tháng 9 năm 1929 tại Anh, đây là một công ty đa quốc gia chuyên sản xuất các sản phẩm tiêu dùng như hóa chất giặt tẩy, mỹ phẩm, kem đánh răng,… Trước Sunlight, Unilever đã có những sản phẩm thành công tại Việt Nam như xà phòng OMO, dầu gội Sunsilk, Lifebuoy,… Sự thành công của các sản phẩm này giúp Unilever có thể tin tưởng rằng chiến lược của họ tại Việt Nam là đúng đắn. Và khi triển khai Sunlight họ đã có sẵn những kinh nghiệm từ những sản phẩm trước đó.

Tuy nhiên bạn có biết rằng ngay khi ra mắt Sunlight tại Việt Nam họ đã gặp thất bại rất cay đắng.

2.Đối thủ lớn của Sunlight lúc đó là ai?

Tại thị trường Việt Nam thời đó Mỹ Hảo là thương hiệu nước rửa bát gắn bó với các bà nội trợ Việt gần 10 năm trời. Khi ra mắt Sunlight với bao bì na ná chưa có lợi thế vượt trội nhưng giá thì gần gấp đôi Mỹ Hảo. Và dĩ nhiên để thay đổi lựa chọn của khách hàng lúc này là diều rất khó.

Và Unilever đã phải nghiên cứu lại thị trường và khách hàng Việt Nam và cái nhìn của khách hàng Việt với sản phẩm nước rửa chén bát khác hoàn toàn với các sản phẩm trước đó của Unilever. Và các nhà Marketing của Sunlight ngay lập tứ thay đổi chiến lược, từ việc ồ ạt đem sản phẩm ra thị trường thì họ đã thay đổi phương thức truyền thông. Họ tập trung truyền thông Sunlight là sản phẩm nước rửa chén bát đầu tiên tại Việt Nam chứa Vitamin E, giúp bảo vệ chăm sóc da tay. Với sự thay đổi này Unilever đã làm thay đổi nhận thức của các bà nội trợ Việt. Nước rửa bát không chỉ cần rửa sạch bát mà còn phải an toàn với người sử dụng.

3.Xoán ngôi Mỹ Hảo

Sau khi đã tìm ra chiến lược thay đổi nhận thức của khách hàng, Sunlight tiếp tục chi mạnh tay cho truyền thông trong khi Mỹ Hảo vẫn đang nỗ lực đẩy mạnh các kênh bán lẻ. Tuy nhiên khi đã phủ sóng được toàn quốc thì khu vực đồng bằng sông Cửu Long là thị trường mà Sunlight vẫn chưa thể chiếm lợi thế.

Sunlight đã tổ chức nghiên cứu kỹ khách hàng ở thị trường này bằng việc cho khách hàng dùng thử 2 mẫu thử mất nhãn. Khách hàng đều đánh giá Sunlight chất lượng tốt hơn nhưng họ vẫn lựa chọn Mỹ Hảo vì đơn giản là bà họ mẹ họ vẫn dùng Mỹ Hảo và họ chưa sẵn sàng đón nhận Sunlight.

Sunlight đã làm gì để giải quyết. Từ kết quả nghiên cứu thị trường họ đã tập trung lựa chọn hình ảnh truyền thông, thông điệp truyền thông đều gắn liền với hình ảnh người miền Tây. Và chắc hẳn nhiều người còn nhớ TVC quảng cáo của Sunlight: Một chai sunlight có thể rửa sạch 34000 chén đĩa trên cầu Cần Thơ. Hình ảnh Quyền Linh cũng là một KOL vô cùng được lòng người miền Tây lúc đó với hàng loạt Gameshow nổi tiếng, người miền Tây rất yêu quý Quyền Linh và họ dễ dàng yêu Sunlight hơn.

Bài học:

Tất cả những người làm Marketing cần hiểu rõ rằng không có sản phẩm nào khó làm hay dễ làm mà chỉ có chiến lược Marketing nào thành công hay thất bại mà thôi.

Một sản phẩm tốt hay một sản phẩm giá rẻ chưa chắc sẽ được khách hàng đón nhận. Quan trọng là khách hàng có thích sản phẩm đó không. Và việc của các nhà Marketing là hiểu được tính cách của khách hàng, hiểu được nhu cầu, mong muốn của khách hàng và chinh phục họ.

Content Writer

Nhung Mar